¿Tus emails ya no generan respuesta? 5 tips para mejorar el rendimiento tus campañas de email marketing

La finalidad del email marketing es de educar a nuestros posibles clientes y acompañarlos durante todo el proceso de compra con información relevante que los ayude a madurar como prospectos cualificados para la venta.

El email ha sido durante años una de las principales herramientas de marketing digital, pero actualmente enfrenta un problema: este tipo de comunicación lleva tanto tiempo en nuestras vidas que el público se ha vuelto un tanto inmune a los mensajes enviados por marcas y empresas. La mayoría de las veces son ignorados e incluso considerados como spam.

Un email eficiente debe superar dos retos principales: 

• Por un lado, debe atraer la atención del usuario para que se decida abrirlo. Esto se consigue con un asunto persuasivo y un remitente confiable.
• En segundo lugar, el contenido debe aportar valor, ser relevante, conciso y atractivo para conseguir que el lector responda un llamado a la acción.

Otra opción que se está perfilando como favorita por tener una tasa de apertura muy superior al email es el marketing a través de mensaje de texto, del que hablaremos más adelante. 

Tips para una campaña de email efectiva

El que una persona te haya brindado sus datos en algún momento no garantiza que realmente esté interesado en consumir la información que le envíes. Por esta razón es importante que al momento de elaborar tu estrategia de email marketing pienses muy bien qué quieres obtener con ella, cómo lo harás, en qué tipo de usuario invertirás tus esfuerzos y cómo medirás tus resultados.

1.- Definir objetivos

Se debe tener muy claro qué se busca en cada campaña. Ya sea aumentar suscriptores, vender a clientes nuevos, fidelizar clientes recurrentes.

Una vez definido esto se deben plantear metas claras, concisas y realistas, por ejemplo:

• Aumentar las ventas en un 10% en un año.
• Aumentar conversiones en un 15% en 6 meses.

2.- Estudiar a tu público

Para que una estrategia funcione, se debe tener bien definida la audiencia que deseamos atraer. Conocer sus necesidades para ofrecer soluciones adecuadas con el fin de que nos considere como la mejor opción al momento de tomar una decisión de compra. 

Definir a tus clientes ideales como un grupo resulta bastante ambiguo. Es mejor crear uno o varios buyer persona, es decir, un personaje ficticio creado por ti que se ajuste al tipo de cliente que necesita tu producto. Detalles como nombre, edad, estado civil, profesión, salario, aficiones, gustos y temores, entre otros darán las pautas para determinar estrategias efectivas y contenido de valor. 

3.- Diferentes tipos de contenido

Con las plataformas de automatización puedes segmentar a tus suscriptores en listas con la finalidad de diferenciarlos según sus intereses y a el lugar que ocupen dentro del embudo de ventas. 

Según el comportamiento que haya mostrado cada usuario, por ejemplo, dentro del sitio web, las comunicaciones que ha tenido con la marca a través de diversos canales, podrás definir el tipo de estrategia es adecuada para él y entregar de manera automática, contenido personalizado y que vaya de acuerdo con los objetivos que busques alcanzar en cada etapa. Por ejemplo:

• Si es un posible cliente está en etapa de descubrimiento, enviarás contenido que le ayude a conocer la marca y lo convenza de que somos la mejor solución para su necesidad.
• Si está en etapa de consideración, debes concentrarte en contenido específico sobre el producto o servicio que le interesa mostrando sus ventajas, funcionamiento, precio y tal vez enviar una oferta que ayude a dar ese último impulso para realizar la compra.
• Si es un cliente que ya ha realizado una compra y quieres fidelizar, puedes enviar contenido con productos que complementen su compra o un vale de descuento de agradecimiento. 

¿Cómo definir en qué etapa se encuentra cada prospecto y qué tan interesado está? Calificando a través del lead scoring. 

4.- Lead scoring

Una persona que nos ha brindado sus datos como nombre, dirección de email o número de teléfono, ya sea para suscribirse a un newsletter, un webinar gratuito o para recibir contenido exclusivo se convierte automáticamente en un lead. Pero esos leads no necesariamente se van a ajustar a nuestro buyer persona y es posible que jamás utilicen nuestros servicios o compren alguno de nuestros productos.

Mediante el lead scroing se otorga una calificación a cada uno de los leads para determinar el grado de interés y el lugar en el tunel de ventas. Conociendo la "calidad" de un lead se pueden tomar decisiones más acertadas sobre el tipo de estrategia que debemos aplicar. 

Por ejemplo:  

• Recibirá una calificación mayor mientras más se acerque al perfil de tu buyer persona.
• Se otorgará un mayor puntaje mientras más interacciones tenga con la marca (apertura de mails, comentarios en redes sociales, descarga de contenidos, visitas al sitio web, etcétera), todo esto con ayuda del software de automatización de marketing.
• Para determinar el lugar que ocupa un lead en el embudo de ventas se considera su comportamiento, por ejemplo, si en la página web ha visitado varias veces un producto para verificar su precio significa que está en la última etapa y listo para ser atendido por el área de ventas.

5.- Estrategias de lead nurturing

Una vez otorgada una calificación y clasificando al lead, se utilizan estrategias de lead nurturing para acompañar al prospecto desde el momento de su conversión hasta que realiza su primera compra y posteriormente crear una relación de compromiso. Básicamente consiste en establecer una serie de interacciones entre el usuario y la marca que brinde contenidos relevantes que aporten al usuario información útil que le ayude a tomar una decisión de compra.

Estas estrategias amplían tus posibilidades de tener éxito en tus campañas de email marketing, sin embargo, existe otra opción que te puede brindar mejores resultados por ser directa, más personal y práctica: el mensaje de texto.

El SMS como alternativa al email marketing

Volviendo al problema inicial, muchos usuarios conocen la forma como las marcas buscan llegar a ellos a través de email, además de ser un medio muy saturado, por lo que simplemente los ignoran o bloquean. Por otra parte, un gran número de personas no revisan su bandeja de correo electrónico de forma regular. 

El teléfono móvil se ha vuelto parte de nuestro día a día y lo utilizamos para realizar diversas tareas cotidianas. Según el reporte Mobile Economy 2017 de GSMA, tan sólo en Latinoamérica, la penetración de los teléfonos móviles es del 70% de los cuales 59% son smartphones. Un SMS es que puede ser enviado a cualquier tipo de celular, no exclusivamente a teléfonos inteligentes. 

Los mensajes de texto son una opción económica y efectiva para mantener contacto con tus leads y clientes. Su tasa de apertura y respuesta es mucho mayor a la de los emails.  El 90% de los mensajes de texto son abiertos, a diferencia de los emails, los cuales solamente cuentan con 10% de apertura. 

Otras ventajas del mensaje de texto

El SMS es un medio mucho menos saturado que el correo electrónico, donde el usuario tiene que decidir, entre decenas de mensajes que recibe a diario, qué merece su atención y qué ignorará.

Un mensaje de texto es inmediato, el usuario recibe una alerta en un dispositivo que siempre lleva consigo y prácticamente se ha convertido en una extensión de sí mismo.

Estos mensajes no requieren de conexión a Internet, puede ser visto en cualquier tipo de celular, no es necesario descargar ninguna aplicación ni acceder a través de una cuenta.

En el vertiginoso mundo actual en que Twitter nos acostumbró a comunicarnos con menos de 160 caracteres, un mensaje de texto breve y conciso resulta más persuasivo que un extenso correo electrónico.  

Se obtiene una comunicación directa y personal con el cliente, lo que favorece la fidelidad.

La naturaleza de los mensajes de texto es reaccionar a ellos y el usuario está acostumbrado a ello, por lo que se obtienen mejores resultados con los llamados a la acción.

Estos tips para mejorar tu email marketing te brindarán buenos resultados, pero si realmente deseas ver una respuesta rápida y mayor compromiso en tus clientes, te recomendamos que apliques estas mismas estrategias en campañas para SMS luego de seleccionar un proveedor con experiencia en el área.

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